فروش همه چیز در مورد هدف قرار دادن شماره های خود را. پروسه سریع شلیک و تزریق ادرنالین در استخراج اهداف فروش ماهانه و سالانه همراه با قلمرو است. اما چه کسی برای اهداف هدف دو و سه سال? این فقط یک کار برای استراتژی نیست; بهترین رهبران فروش شکار برای روند.
رشد بعدی مربوط به غریزه روده یا خواندن برگ چای برای یافتن چیز بزرگ بعدی نیست. رهبران فروش ما در نوشتن کتاب رشد فروش به طور سیستماتیک سرمایه گذاری زمان و تلاش و منابع در بدانند که رشد از بعدی صحبت کرد. با وجود تمام فشارهای کوتاه مدت, بهترین به دنبال حداقل 10 چهارم پیش. "در عملیات بین المللی ما, ما به معرفی یک فرایند برنامه ریزی فروش سه ساله به فراتر از ذهنیت 90 روزه از 'چگونه من را شماره من این سه ماهه?"می گوید:" ویلیام توبر, معاون ام سی.
یک تولیدکننده خودرو وقتی سعی در شکستن بازار هند داشت این کار را درست انجام داد. کل صنعت می دانست که یک طبقه متوسط در حال ظهور در هند وجود دارد که می تواند اتومبیل بخرد. این شرکت به رسمیت شناخته شده است که نمایندگی شهرستان های بزرگ در حال حاضر با تولید کنندگان محلی گره خورده بود, اما همچنین دیدم که شهرستانها ردیف دوم بکر شد. بر اساس این تحلیل رقابتی تصمیم گرفت با شبکه ای از نمایندگی ها در این بازارهای کوچکتر روابط برقرار کند. در عرض پنج سال, این شرکت یک بازیکن پنج بالا در هند بود و بازگشت خود را در فروش به مراتب بیش از سرمایه گذاری اولیه خود.
در اینجا نحوه عملکرد بهترین شکارچیان روند وجود دارد.
1. روندهای مناسب را انتخاب کنید. ممکن است واضح به نظر برسد اما شرکت ها اغلب مرتبط ترین داده ها را کنترل نمی کنند. به عنوان مثال یک شرکت مواد اولیه که به بخش خودرو می فروشد پیش بینی های فروش خود را بر اساس تعداد خودروهای فروخته شده بر اساس منطقه انجام داد که منطقی به نظر می رسد. با این حال, سفارشات خود را در واقع به تعدادی از پروژه های جدید خودرو گره خورده بود (به عنوان مثال. این شرکت به سادگی همبستگی را اشتباه گرفت. یکی از راه های فهمیدن این است که "تجزیه و تحلیل خود را تجزیه و تحلیل کنید."تجزیه و تحلیل روند اغلب بر اساس فرضیات نادرست یا قدیمی است که با تغییرات در بازار همگام نشده است. هر مجموعه داده ای که بررسی می کنید باید مستقیما با اهداف فروش شما گره بخورد — فروش بیشتر یک محصول, گرفتن سهم بیشتر از کیف پول, و غیره. اگر شما می توانید که اتصال مستقیم را ندارد, شما به دنبال در مکان های اشتباه. یک ترفند این است که به 10 چهارم نگاه کنید تا ببینید مجموعه داده هایی که اکنون نظارت می کنید رشد را به درستی پیش بینی کرده اند یا خیر. اگر نه, که نشانه ای است که شما به دنبال در روند اشتباه است. یکی از راه های مهم برای شناسایی روند که برای شما مهم است که از خود بپرسید, چگونه این می تواند مشتریان من تاثیر می گذارد? این یک سوال اساسی اما یکی که اغلب نادیده گرفته زمانی که به دنبال در روند بلند مدت است.
2. قابل کنترل نگه دارید. حتی زمانی که شما روند را به مواردی که واقعا برای شما مهم هستند محدود کرده اید, هنوز هم به راحتی می توانید در مدل های پیچیده ای غرق شوید که هم برای اجرا وقت گیر هستند و هم برای درک سخت. به عنوان مثال یک شرکت صنعتی سعی در ایجاد یک مدل رشد بازار بر اساس روندهایی داشت که به دنبال پیش بینی فروش در تمام بخشهای خود بود. اما این امر منجر به مدیریت بیش از 15 راننده بازار شد که برای یک سازمان ناب غیرممکن است که به عنوان بخشی از مدیریت عملکرد خود ماهانه انجام دهد. انتخاب سه یا چهار روند که 60 تا 80 درصد از رشد فروش را هدایت می کند گزینه بهتری بود. شما نیاز به اطلاعات برای کمک به تصمیم گیری — سرمایه گذاری, تخصیص منابع, استخدام-نه مدل های صفحه گسترده هیبت القا به تحت تاثیر قرار دادن فیزیکدانان ذرات.
3. بینش کراوات به عملیات. بسیاری از شرکت ها موفق به انجام اقدامات موثر یا مدیریت عملکرد بر اساس بینش هایی که کشف می کنند نمی شوند. اگر شما هنوز هم در حال پاداش خط مقدم بر اساس نتایج کوتاه مدت, سپس هر گونه تلاش بلند مدت با شکست مواجه خواهد شد. بهترین رهبران فروش به طور معمول 2 تا 4 درصد از هزینه های فروش خود را در روند امیدوار کننده سرمایه گذاری می کنند. مثال ماشین هند ما در بالا تیم ها را برای ثبت نام 110 نمایندگی اختصاصی در سراسر هند روی زمین قرار دهید. این شرکت همچنین به مدت دو سال به نمایندگی ها یارانه داد تا به ساخت موجودی قطعات و امکانات کمک کنند. معیارهای مناسب را در جای خود قرار داده و از نزدیک پیگیری کنید. این یک رویکرد "شرط بندی و فراموشش کن" نیست. "ما نظارت می کنیم که چگونه بازارها در حال توسعه و اولویت بندی فرصت هایی هستند که بهترین رشد را در چهار تا هشت ماهه بعدی ایجاد می کنند.
برنامه ریزی رو به جلو باید بخشی از شرح شغل کسی باشد — نه فقط بخشی از لیست کارهای طولانی مدیریت ارشد. برخی از شرکت ها عملیات رسمی را ایجاد می کنند-به عنوان مثال یک تولید کننده سخت افزار تیمی از تحلیلگران دارد که با شرکت های سرمایه گذاری خطرپذیر در مورد سرمایه گذاری های در حال ظهور خود صحبت می کنند. دیگران جاسازی تجزیه و تحلیل به جلو نگاه به برنامه ریزی ظرفیت سالانه.
در حالی که چالش شناسایی روندهای سودمند حتی یک بار ممکن است ترسناک به نظر برسد اما بهترین رهبران فروش بارها و بارها این کار را انجام می دهند. دلیلش این است که این رویکرد را نهادینه کرده اند. موفقیت نیازمند یک باور اساسی در یافتن رشد در روندهای بعدی و داشتن شجاعت اعتقادات شماست.
